Слушайте, а вот скажите честно: вы когда-нибудь сидели и тупо смотрели на отчет по продажам, а там – ноль? Ну, или почти ноль. Лиды идут, менеджеры вроде что-то делают, а конверсия… Ну, она есть. Где-то там, в районе статистической погрешности. Знакомо? Если да, то вы не одиноки. В 2018 году у меня был клиент, крупная мебельная компания. Названия не буду говорить, они сейчас процветают, но тогда… Уф. Лидов море, а вот до реальной сделки доходило меньше процента. Меньше! Это было просто какое-то фиаско.
Я помню, как сидела у них в офисе, кажется, это был четверг, лил дождь за окном, и собственник, весь https://ns-profit.ru/ поникший, говорит: "Надежда, мы тонем. Мы вкладываем в рекламу, а деньги улетают в трубу. Что делать?" Вот тогда-то мы и зарылись в их процессы. Зарылись по уши. И знаете что? Мы нашли больное место. И не одно.
Первым делом мы устроили настоящий дебрифинг. Сели с менеджерами, с руководителем отдела продаж (который, к слову, был больше администратором, чем лидером) и начали раскручивать клубок. Звонки слушали – это отдельная песня. Скрипты… Ну, их вроде бы и не было. Были какие-то наброски, написанные на коленке лет пять назад. Клиенты сыпали возражениями, а менеджеры… Они просто терялись. Как дети в лесу.
Я всегда говорю: продажи – это не магия. Это система. Четкая, отлаженная, как швейцарские часы. И если где-то винтик разболтался, вся конструкция начинает скрипеть, а потом и вовсе останавливается. В случае с той мебельной компанией, скрипело и разбалтывалось, кажется, всё.
Вот тогда мы и принялись за работу. Шаг за шагом. Сначала – стратегия. Какая у них вообще стратегия? "Продать мебель!" – ну, это не стратегия, это желание. Мы сели и проработали: кто наш идеальный клиент? Какие у него боли? Как наша мебель эти боли решает? Звучит просто, да? Но без этого – никак. Это фундамент.
Потом – люди. Ох, люди! У них были ребята с горящими глазами, но без инструментов. И были те, кто просто отсиживал часы. Сделали аудит. Кого-то пришлось менять. Это всегда сложно, всегда больно. Но иногда без этого не обойтись. А тех, кто остался, начали учить. Учили не просто "как продавать", а "как слушать клиента", "как задавать правильные вопросы", "как работать с возражениями так, чтобы клиент почувствовал, что его слышат".
Помню, один менеджер, назовем его Игорь, он был очень старательный, но жутко боялся "сложных" клиентов. Тех, кто начинал торговаться или задавать каверзные вопросы. Мы с ним сидели часами, разбирали звонки, проигрывали ситуации. Поначалу он краснел, запинался. А потом – прорвало! У него появился азарт, какой-то драйв. Он стал одним из лучших в отделе.
Самое главное – мы внедрили систему. Прописали регламенты, скрипты (живые, не роботные!), KPI, которые реально мотивировали, а не просто висели на стене. Внедрили CRM. О, CRM! Это вообще отдельная история. До этого у них всё было в экселевских табличках, в блокнотах… Хаос! А когда появилась система, стало видно: вот тут у нас провал, вот здесь – узкое место. Стало понятно, над чем работать.
Мы не просто "внедряли". Мы сопровождали. Сидели вместе с ними на планерках, слушали звонки, давали обратную связь. Это как в спорте: можно прочитать книгу по боксу, но без тренера, который поставит удар и будет гонять на тренировках, чемпионом не станешь.
И что в итоге? Помню, прошло месяца три, не больше. Сидим снова в том же офисе, дождя нет, солнце светит. Отчет открываем. И там… Конверсия лида – в два раза выше! В ДВА! Это не просто цифры, это жизни людей, которые перестали бояться понедельника, которые видят результат своей работы.
Денис Губанов, директор по продажам в Proaction (вот с ними мы тоже работали, и очень круто!), он потом рассказывал: "Мы перестроили полностью отдел и структурировали его. Так, теперь у нас есть первая и вторая линия, а также отдел аккаунтинга. Всё это позволяет нам делать больше продаж и за более высокий чек." У них конверсия из встречи увеличилась на 25%, средний чек подняли на 18%. Это не шутки. Это результат системной работы.
Или вот Ольга Николаевна Найденова из ЕМГ в Нижнем Новгороде. Она говорила, что было очень полезно узнать мнение со стороны, внести коррективы. Разобрали структуру, KPI, отчетность, портреты ЦА. Получили рекомендации по кейсам, лидогенерации. Это же про то, что даже если отдел продаж вроде бы есть, всегда есть куда расти, что оптимизировать.
Юрий, собственник Stooxx, у них вообще стояла задача с нуля построить отдел и наладить лидогенерацию для холодного обзвона. За месяц! Представляете? Он сам говорит: "Всего лишь за месяц она смогла сделать из хаотичной работы эффективно выстроенный процесс, а также наладить качественную лидогенерацию для холодного обзвона." Это про то, что можно быстро, если знаешь как и делаешь всё правильно.
Так вот, возвращаясь к вопросу "Как происходит создание отдела продаж?" – это не один волшебный клик. Это анализ (где болит?), разработка структуры (как должно быть?), внедрение методик (чем лечить?), подбор и обучение людей (кто будет лечить?), и, конечно, постоянное сопровождение и оптимизация. Это живой организм, который нужно постоянно питать и тренировать.
Почему ко мне обращаются? Ну, причин несколько. Самая частая, наверное – когда отдела продаж нет вообще, и собственник сам разрывается между продажами, производством, бухгалтерией… Или когда люди вроде есть, но результата нет. Или когда результат есть, но хочется большего, а как – непонятно. Или когда просто нужно быстро и профессионально собрать команду и запустить процесс.
Стратегия продаж? Это не "продать побольше". Это ответить себе честно: что мы продаем НА САМОМ ДЕЛЕ? Кому? Как будем до них достучаться? Какие сроки? И что хотим получить в итоге? Без этого – пальцем в небо.
Какие технологии использую? Да целую кучу! Чек-листы, обучающие материалы, коммерческие предложения, презентации – это база. Подбор персонала, тренинги, ротация, система мотивации, KPI, скрипты, корпоративная книга продаж, отчетность, планирование, прогнозирование, модернизация, CRM, телефония – это уже инструменты для отладки. Это как в оркестре: каждый инструмент важен, но только вместе они создают симфонию. Симфонию успешных продаж.
И вот что я вам скажу: я этим занимаюсь с 2006 года. Начинала ассистентом менеджера, прошла все ступеньки. Видела, как работают гиганты типа "Европейской Медиа Группы", как растут мебельные компании, как IT-шники строят свои отделы. Работала и с российскими, и с зарубежными компаниями. Всю эту "кухню" знаю изнутри.
Я не обещаю волшебную таблетку. Я обещаю работу. Системную, иногда нудную, иногда требующую непростых решений. Но работу, которая приносит результат. Результат в виде выросшей конверсии, довольных клиентов и, что немаловажно, спокойствия собственника бизнеса.
Если у вас болит отдел продаж, если вы устали смотреть на низкую конверсию, если хотите, чтобы ваши менеджеры не "обрабатывали" клиентов, а строили с ними долгосрочные отношения – давайте поговорим.
Я работаю по всей России и за рубежом. Не важно, где вы находитесь. Главное – ваше желание расти и меняться.
Мои контакты:
Телефон: +7 (911) 185-00-55
Email: [email protected]Telegram: https://t.me/nsorokina_profit
WhatsApp: https://wa.me/79111850055Пишите, звоните. Расскажите о вашей ситуации. Вместе найдем решение. И сделаем так, чтобы ваша конверсия перестала быть статистической погрешностью и стала поводом для гордости. Как у тех ребят, у которых она выросла в два раза. Это реально. Проверено. Лично.